Como melhorar os resultados de comercialização de um empreendimento imobiliário em lançamento

O processo de desenvolvimento de um empreendimento imobiliário exige tempo, muito planejamento e um grande investimento financeiro antes de iniciar a comercialização. Na prática, o que se observa é que os corretores de imóveis e os clientes dispõem das mesmas informações sobre o empreendimento imobiliário em lançamento. Para aperfeiçoar os recursos que são colocados à disposição dos corretores de imóveis, recomenda-se a adoção de uma nova estratégia de marketing que diminui o valor geral de vendas (VGV)1 gasto em publicidade e marketing e que aumenta a velocidade de vendas do empreendimento. Uma alternativa a ser considerada pelas empresas que já estão certificadas (ISO e PBQP-H) e outras, que estão buscando essas certificações. O que deve ser considerado ao desenvolver um empreendimento imobiliário O desenvolvimento de novos empreendimentos imobiliários, além de consumir muito tempo, dedicação e investimento, envolve sempre um alto risco. Assim, uma incorporadora/construtora ao desenvolver novos empreendimentos imobiliários deve estar atenta em face da mudança dos gostos dos clientes, da tecno-logia, da concorrência, da modificação da atratividade de diferentes áreas, da adequação do empreendimento ao plano diretor da cidade, do preço, entre outros fatores intervenientes. Não dispomos de estudos e de números que revelam a taxa de fracasso. Entretanto, podem existir várias razões. Um executivo de alto nível pode ter forçado a implementação de uma ideia preferida a despeito dos baixos resultados das pesquisas de mercado. Ou, embora a ideia possa ser boa, o interesse do mercado pode ser superestimado. Talvez o empreendimento imobiliário não tenha sido projetado tão bem como deveria. Ou, talvez a localização do terreno não corresponda à expectativa estimada, tenha um preço muito elevado ou uma propaganda insuficiente. Algumas vezes, os custos de desenvolvimento do empreendimento imobiliário são maiores do que o esperado, e outras vezes os concorrentes reagem com maior violência do que o esperado. Os estágios do processo de desenvolvimento de um empreendimento imobiliário O processo de desenvolvimento de um empreendimento imobiliário consiste em sete estágios, após a identificação e análise prévia da área e sua localização: geração de ideias, análise da ideia, estudo e discussão da viabilidade técnica e econômica do empreendimento, desenvolvimento da estratégia de marketing, análise do negócio, edificação do empreendimento e comercialização. O propósito de cada estágio é decidir se a ideia deve continuar a ser desenvolvida ou abandonada. A incorporadora/construtora deve procurar minimizar as chances de rejeição de uma boa ideia e a adoção de uma ideia fraca. Formas de o setor imobiliário comercializar seus empreendimentos O ramo imobiliário é um dos que mais tem sabido trabalhar com o conceito de terceirização. As empresas incorpora-doras/construtoras, quando fazem o lançamento de seus novos empreendimentos, escolhem uma corretora de imóveis, ou imobiliária ou um “pool” de corretoras para promoverem a sua venda. Outras empresas preferem trabalhar com equipes próprias de corretores de imóveis. Independente da forma de relacionamento da incorporadora/construtora com a sua equipe de vendas, o mercado imobiliário vem passando por uma fase muito promissora e de grandes transformações. O cenário macroeco-nômico favorável, com juros em queda, geração de empregos com carteira assinada crescendo, confiança do consumidor em alta e ampliação do crédito, facilita a compra de um imóvel que agora tem prestações fixas e previsíveis e normas institucionais que trouxeram mais segurança jurídica, como o patrimônio de afetação e a alienação fiduciária. A estratégia de lançamento de um empreendimento imobiliário recomenda que a comercialização seja concluída em um curto espaço de tempo. A melhor forma de se conseguir este propósito é através de algumas providências que a empresa incorporadora/construtora deve adotar na fase que antecede a comercialização. Fases anteriores à comercialização Mudança no foco de atuação e valorização da “inteligência de vendas2” A grande maioria das empresas que atuam no mercado imobiliário estabelece as bases dos seus lançamentos imobiliários na combinação de: anúncios em diferentes mídias, sites entre outras e farta distribuição de folhetos. Poucas incorporadoras/construtoras utilizam outros recursos para estimular e promover a venda dos seus empreendimentos em lançamento, além da instalação de uma ou várias unidades decoradas e de um stand de vendas. Acresce-se a esta constatação a prática, quase comum das empresas incorporadoras/construtoras, de gastarem em média 5% do valor geral de vendas (VGV) em publicidade e marketing. Todas as ações listadas, não dão atenção e não valorizam o papel que deve ser exercido pelo corretor de imóveis, na fase da comercialização do empreendimento em lançamento. A evolução do marketing imobiliário impõe uma concepção mais avançada e desenvolvida e não pode prescindir da participação de profissionais especialistas na área - o corretor de imóveis. A estratégia de marketing para o lançamento de empreendimentos imobiliários, além de agregar as práticas atuais, deve complementar com outras providências3: 1. Planejar e organizar um material de apoio às vendas, como a elaboração do Sumário do Imóvel à Venda do empreendimento em lançamento e de uso exclusivo dos corretores de imóveis; 2. Treinamento de vendas para o empreendimento em lançamento; 3. Programa de incentivos. O planejamento, execução e acompanhamento deste conjunto de ações táticas visam diminuir o percentual do valor geral de vendas (VGV) aplicado na comercialização e no aumento da velocidade de vendas do empreendimento em lançamento. 1ª Providência: Planejar e organizar o Sumário do Imóvel à Venda do empreendimento em lançamento Os corretores de imóveis carecem de um conjunto de informações mais esmiuçadas dos empreendimentos que comercia-lizam. Tradicionalmente, as informações de que os corretores de imóveis dispõem são as mesmas do conhecimento dos clientes. Os dados usualmente distribuídos aos corretores de imóveis (pasta do empreendimento com plantas, cópia do registro da incorporação, prospectos, histórico da empresa, memorial descritivo, tabela de preço, entre outras) não diferem daqueles repassadas aos clientes. Quem está interessado em comprar, muitas vezes, já procurou e teve acesso a tudo o que diz respeito ao empreendimento, ou seja, não há novidades. Como um material diferenciado contribui para o êxito do profissional de vendas A liberdade que os profissionais de vendas têm para apresentarem o empreendimento em lançamento e de criarem os seus argumentos de vendas deixam as empresas incorporadoras/construtoras muito vulneráveis, pois não possuem nenhum controle sobre o que está sendo dito a respeito do empreendimento em lançamento. Pressupõe-se que •••