COMO PARTICIPAR DE EVENTOS DO TIPO SALÃO DO IMÓVEL, FEIRA DE IMÓVEIS E OUTROS

A participação em diferentes eventos que promovem a comercialização de empreendimentos imobiliários em lançamento ou a venda de imóveis avulsos exige uma preparação prévia do estande de vendas e dos profissionais que ali estarão durante o acontecimento. Muitas vezes, o cliente sabe o que quer. Em outras, o corretor de imóveis deverá saber sugerir alternativas. O profissional deverá saber conversar sobre o imóvel que está sendo apresentado falando a “língua dos benefícios”. Todo atendimento se desdobra em uma lista de atributos: velocidade, cordialidade, conhecimento e predisposição para ajudar o cliente. No marketing imobiliário, eventos do tipo salão do imóvel, feira, workshop e show fotográfico de imóveis são formas de promoção de vendas. Esses eventos são idealizados com a finalidade de aproximar a oferta com a demanda e gerar um esforço de vendas durante um período determinado. A característica marcante desse tipo de promoção é que os clientes vão até o local do evento que, quanto mais divulgado, maior será o fluxo de pessoas. As empresas do ramo imobiliário, que participam desses eventos, visam a atender diferentes objetivos como: estabelecer um contato direto com seus clientes em potencial, construir a base de sua prospecção a médio prazo, comparar-se aos concorrentes presentes no evento, realizar um estudo a respeito da situação das necessidades e respostas existentes e reforçar a imagem da empresa. PLANEJE A SUA PARTICIPAÇÃO A maneira mais eficaz de ser bem-sucedido como expositor é planejar a sua participação. Eleja os empreendimentos ou imóveis avulsos que serão ofertados; identifique claramente o seu cliente-alvo; promova um treinamento com a sua equipe de corretores, engenheiros, arquitetos e todos os profissionais que estarão disponíveis durante o evento, pois a abordagem dos mesmos deve sensibilizar o cliente. A apresentação do empreendimento ou imóvel avulso tem que, necessariamente, atrair e prender a atenção do cliente-alvo. Estudos realizados constataram que um cliente interessado em adquirir um produto consegue memorizar 70% da informação transmitida de forma oral, após 3 horas e 10% após 3 dias. Se a apresentação for somente visual, o cliente fixará 72% das informações recebidas, após 3 horas e 20% após 3 dias. Se a apresentação combinar recursos visuais, simultaneamente com uma abordagem oral, a retenção da informação será de 85% após 3 horas e de 65% após 3 dias. APRESENTAÇÃO DADOS RETIDOS DADOS RETIDOS APÓS 3 HORAS APÓS 3 DIAS SOMENTE ORAL 70% 10% SOMENTE VISUAL 72% 20% ORAL E VISUAL 85% 65% Ilustração - Fixação de uma apresentação Todo o esforço de planejamento é importante, pois além de chamar a atenção do cliente-alvo, também se enfrenta a concorrência direta de outras corretoras de imóveis e construtoras, presentes no evento com produtos similares. A exibição oferece uma oportunidade para o cliente comparar produtos, preços e condições de pagamento. Empreendimentos e imóveis avulsos comercializados em eventos desse tipo devem apresentar atributos diferenciados. Será difícil mascarar a realidade se o produto for pouco atrativo, com preço superaviltado, com limitadas alternativas de negociação e •••