LANÇAMENTOS IMOBILIÁRIOS: COMO VENDER MAIS E MELHOR

As empresas incorporadoras/construtoras precisam entender a necessidade de acompanhar o mercado e que não adianta apostar em estratégias que deram certo no passado; hoje, pode ser feito diferente. No atual momento da economia, o sucesso na comercialização de empreendimentos imobiliários em lançamento será alcançado pelas empresas que souberem desenvolver novas estratégias de marketing e vendas. Estas deverão satisfazer os clientes, que estão mais exigentes na compra. Por este fato, as empresas deverão introduzir novas ações que possam melhorar a velocidade de vendas dos seus empreendimentos imobiliários em lançamento. Equipe de vendas: própria ou terceirizada O ramo imobiliário é um dos que mais tem sabido trabalhar com o conceito de terceirização. As empresas incorporadoras/construtoras, quando fazem o lançamento de seus novos empreendimentos, escolhem uma corretora de imóveis, ou imobiliária ou um “pool” de corretoras para promoverem a sua venda. Outras empresas preferem trabalhar com equipes próprias de corretores de imóveis. Quando as incorporadoras/construtoras terceirizam a comercialização dos seus empreendimentos em lançamento observa-se que, em muitos casos, elas se omitem nos aspectos ligados ao processo de venda do empreendimento[1]. Como o serviço é terceirizado, presume-se que a empresa terceirizada ou as empresas terceirizadas se apresentem com os seus melhores e mais talentosos profissionais. Na prática, esta expectativa, nem sempre, se confirma. Sabe-se que não são todos os profissionais que estudam e preparam os seus argumentos de vendas, agregando às suas apresentações mais informações. O sucesso na comercialização de empreendimentos imobiliários em lançamento será alcançado pelas empresas que souberem desenvolver novas estratégias de marketing e vendas. Estas deverão satisfazer os clientes, que estão mais exigentes na compra. Como explica Philip Kotler, considerado um dos maiores especialistas do mundo em marketing: “Com um tremor na economia, as pessoas ficam mais cautelosas e, para convencê-las a comprar, é preciso se esmerar para oferecer o que elas realmente buscam”. As empresas incorporadoras/construtoras podem contornar este impasse se introduzirem novas ações que as ajudem a melhorar o resultado da equação, número de clientes que visitam os empreendimentos em lançamento, em relação ao número de clientes que compram. Para se conseguir este intento, as empresas devem tomar a iniciativa e municiar os corretores de imóveis com informações técnicas, específicas sobre o empreendimento em lançamento a ser comercializado, independente, se a equipe de vendas é própria ou terceirizada. Assim, as empresas incorporadoras/construtoras devem incluir, no seu plano de marketing e vendas, a elaboração e distribuição do Sumário do Imóvel à Venda, aos corretores de imóveis que irão comercializar o empreendimento em lançamento. Sumário do Imóvel à Venda O Sumário do Imóvel à Venda é uma coletânea de informações técnicas referentes ao empreendimento que será comercializado. No Sumário do Imóvel à Venda são listadas informações obtidas do Memorial Descritivo do empreendimento e outras informações adicionais, que ajudam o corretor de imóveis a realçar e a fundamentar os benefícios e vantagens que os clientes irão obter. O profissional precisa saber adicionar ao empreendimento que está oferecendo, um valor que seja •••