POR QUE A VENDA DE IMÓVEIS É UMA VENDA DIFERENTE?

Para o corretor de imóveis poder vender um imóvel residencial ou comercial com sucesso, ele deverá entender e saber lidar com uma série de variáveis intervenientes e que afetam a decisão de compra. Entendendo os atributos que tornam a venda de imóveis uma venda diferente, com habilidade, o profissional saberá conduzir as ações até a sua efetivação e com sucesso. A venda de imóveis é um processo que apresenta uma série de aspectos singulares. Ela se distingue das outras formas de vendas de produtos e serviços a partir das seguintes peculiaridades: resquícios antropológicos, comitê de compra, decisão de alto envolvimento da família, fator tempo, valores monetários envolvidos e preconceitos. Tanto na venda de imóveis residenciais como na venda de imóveis comerciais, estas peculiaridades se manifestam em diferentes momentos do processo da venda de imóveis. Resquícios antropológicos A habitação1 surgiu com a necessidade de abrigo, proteção e adaptação do homem às condições e ameaças do meio ambiente. Hoje, é comum as famílias recorrem à opinião dos mais velhos e mais experientes antes de decidirem pela compra de uma unidade habitacional (a caverna ou choça adequada aos novos tempos com microondas, televisão a cabo, sistema de segurança monitorado, etc.). Comitê de compras Uma família que nunca vivenciou a experiência de comprar um imóvel por certo irá dispensar um grande esforço quando o fizer pela primeira vez. Mesmo aquela mais experiente, muitas vezes, vacila e enfrenta uma série de dilemas e dúvidas no decorrer do processo de compra. Os seus sobressaltos iniciam quando tentam adequar os seus desejos às ofertas disponíveis no mercado. Nessa fase, a família procura se acercar do maior número de informações possíveis que, veiculadas nos diferentes meios de comunicação social ou internet, apresentam alternativas diversas. Confusa, a família se socorre consultando um corretor de imóveis. Este, por dever de ofício, transmite à família todas as informações necessárias, sob o ponto de vista técnico, a respeito da transação. Todas as informações coletadas são processadas e reprocessadas. O medo de uma decisão que não contemple as expectativas de todos da família gera conflitos. Ainda na busca de um maior apoio para a decisão, discute-se o assunto com o seu comitê de compras. O comitê de compras é constituído informalmente pelos parentes, amigos do trabalho, vizinhos e outros conhecidos. Alguns deles, muitas vezes, acompanham na visita ao imóvel e oferecem a sua impressão pessoal sobre a questão. Os palpites são apresentados sob a ótica de quem os dá e não de quem os recebe. Falta uma postura mais empática do informante. O grande risco, neste momento, é o comprador valorizar muito certas colocações apresentadas “pelo comitê”, o que poderá condicioná-lo a uma decisão contrária à realização do negócio. Decisão de alto envolvimento da família Durante o processo de compra de um imóvel, vários papéis diferentes são representados pelos membros da família. Dependendo do tamanho da família e das idades dos seus componentes, alguns ou todos os membros do grupo podem estar envolvidos. Em outras, uma pessoa pode desempenhar vários ou mesmo todos os papéis. Os papéis incluem: – Iniciador – O membro da família que propõe a idéia ou necessidade; – Vigia – O membro da família que conduz a •••